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お世話になっております。からだプランのマーケティング部部長の平野是須（これひさ）と申します。経歴としては、アメリカの経営学部を卒業した後、日本の中小企業から大企業まで様々なジャンルのマーケティング経験があります。22年間の集客ノウハウを活かし、今回は「ジムが事業を拡大する時に、集客を見直す三つの視点」というタイトルでコラムを書きたいと思います。
当からだプランは無料相談を通して、ジムの集客に特化したな様々なノウハウを築き上げてきました。そこで今回は、ジムの経営に必要なマーケティングの考え方について、とあるジムの経営者Bさんのエピソードをご紹介して、説明したいと思います。
経営者Bさん
「こんにちは。最近少しずつお客さんが増えてきたのですが、やはりまだ、何か足りないような気がしています。」
平野
「なるほど、それは経営者として次の段階に進んでいるかもしれませんね。」
経営者Bさん
「そうなんですか！？一体どういう、、、？」
平野
「例えば、Bさんがジムにお客さんを呼ぶ方法として、どのようなものが思いつきますか？」
経営者Bさん
「ん～～、お客さんを呼ぶマーケティングと、後は自分を良く見せるブランディングと、、、、これぐらいですかね？」
平野
「おお、流石です！そして、次の段階に進むためには、もう一つ注意しなければならないことがあります。」
経営者Bさん
「え、なんですか！？」
平野
「これは、事業を行うにあたって、絶対に大切な概念なので、覚えておいてほしいです。」
経営者Bさん
「もったいぶらずに！」
平野
「それは、その二つのバランスをとるということです。」
経営者Bさん
「バランス！？マーケティングもブランディングも、やれる事を全部やればいいのかと思っていました！」
平野
「初めのうちは全て全力でいいのですが、ジムの経営はお客さんの健康に直結するので、信用性が重要になります。その時に、マーケティングに偏った事業戦略を立ててしまうと、信用がどんどんなくなってしまいます。」
経営者Bさん
「具体的にはどういう事でしょうか？」
平野
「例えば、100万円あるとします。そのお金で、安全意識の高いスタッフを雇うことがブランディングだとしたら、ランディングページでの広告や広告チラシを撒いたりする事がマーケティングになります。どちらを選ぶかは経営者さん次第ですが、どちらも大事なので、バランスが重要だという事です。」
経営者Bさん 「なるほど！」
まず前提として、ジムにとってのマーケティングとは、どれだけ自社が知られているのか、という事です。マーケティングの業界では「認知」と呼ばれます。認知されていなければ、どんな素晴らしい商品やサービスであったとしても、お客さんが買う事が出来ません。
そのため、初めのうちは認知される事が全てであり、そのためには、あらゆる手段を使う必要があるのです。やれる事を全てやってやる！という気持ちが重要になります。
例えば、広告チラシを作って配るのもいいですし、ターゲットに合わせてホームページをリニューアルするのも良いでしょう。極端な話、メガホンを持って、朝から大声で歩き回ってもいいのです。
しかし、どんなビジネスであっても、経営資源は限られています。すなわち、マーケティングに使える時間、費用そして人員が限られているという事です。そこで現実的には、優先度の高いものからやっていく方が効率が良い、と言えます。
優先度が高いというのは、理想としては、「一回の手間やコストで長期的に集客が可能である」ということを意味します。具体的に言えば、メガホンや広告チラシではなく、インターネット上での発信となります。
まとめますと、「マーケティングとは、コストパフォーマンスの高いものを優先的に行い、自社のジムを認知させる方法」です。うまく知られて、選ばれよう、という事ですね。マーケティングについては、他のコラムでも詳しく書いていますので、是非読んでみてくださいね。
次に、ブランディングについて説明したいと思います。ブランディングとは、ブランドづくりの事を言います。例えば、「canonの製品は安心だ」とか、「〇〇病院ならきちんと話を聞いてくれるから大丈夫だ」と言ったようなブランドです。ジムにとってのブランディングも同様に、「〇〇ジムだから安心だ」と、言われるのが理想です。
しかし、ブランディングは、我々マーケティングのプロから言わせると、「お客さんが作る」ものではなく、「戦略的に作る」ものです。「〇〇ジムだから安心だ」と、言われるように「努力する」必要があるのです。
具体的には、「安心なのは〇〇ジム」と自分から発信し、「確かにそうだね」「こういう所はまだまだ改善しないと安心ではないよね」という声を集めるのです。そうすれば、改善を重ね、理想のブランドをどんどん作っていくことが可能です。これが本来のブランディングです。
ですので、ブランディングとは、言い換えると「自分からアピールする技術」と言えます。事業拡大の際には、改めて自社が何をアピールするのか、他社とはどんな所が違うのか（差別化）を見つめ直すと、集客力がさらに強化できるでしょう。別のコラムでもお話していますので、是非読んでみてくださいね。
こうしてみると、マーケティングとブランディングは似ているように感じることもあります。実際、この二つは、どちらのほうが重要というものではありません。限られたリソース（予算や時間）を、両者にどのように配分していくか、ということが事業戦略の要になってきます。
たとえば、ジムのお客さんを増やすために、有料のジム紹介サイトに出稿することを重視する経営者さんもいれば、ジムの設備をより良いものにするための費用にしたい、という経営者さんもいます。これらをまとめると、次のような図になります。
どちらが正しい、ということはありません。マーケティングとブランディングのバランス感覚は、経営者さんそれぞれだからです。ですが、どちらか一方に偏りすぎるのはあまり良い選択ではありません。現実的には、コストパフォーマンスを考えながら、優先順位を決める事になります。
いかがでしたでしょうか。からだプランでは、長期にわたって効果的な集客を出来るサポートをしています。効果的な集客にも様々ありますが、まずは集客に関して、無料相談をして頂くのが良いと思います。お気軽にお問合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
