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【事業者様向け】ジムの拡大に合わせたペルソナ設定の見直し

からだプラン編集部

①ペルソナ設定の見直し

お世話になっております。からだプランのマーケティング部部長の平野是須(これひさ)と申します。経歴としては、アメリカの経営学部を卒業した後、日本の中小企業から大企業まで様々なジャンルのマーケティング経験があります。22年間の集客ノウハウを活かし、今回は「成功しているジムのペルソナ設定の見直し ~プロの考え方~」というタイトルでコラムを書きたいと思います。

 

②ペルソナ設定のエピソード

当社は無料相談を通して、ジムの集客に必要な様々なノウハウを築き上げてきました。その中で「ペルソナ設定」について、とあるジムの経営者Nさんのエピソードをご紹介して、説明したいと思います。

 

 

経営者Nさん 

「お忙しい所、お時間頂きありがとうございます。本日はご相談があります。」

 

平野  

「いえいえ、こちらこそありがとうございます♪なんでもお聞きくださいませ。」

 

経営者Nさん 

「うちは、若い女性からご年配の方まで様々なお客さんが来てくれているのですが、事業拡大のためには何か手を打たなければならない気がしています。」

 

平野  

「ちなみに、ジムに来ている人はどんな人が多いですか?」

 

経営者Nさん 

「そういえば、最近は20代の女性の方が多いかもしれません。もともとは50代ぐらいの女性を想定していたのですが。」

 

平野  

「なるほど。それでホームページのデザインが。」

 

経営者Nさん 

「え、どういうことでしょうか。」

 

平野 

「初めて御社のホームページを拝見した時に、ターゲットが少し上の方なのかなと思ったのです。」

 

経営者Nさん 

「具体的にはどういう点ですか?」

 

平野  

「例えば、文字の大きさです。50代の女性は老眼が入り始めているので、文字が小さいと読みにくいので、すぐにホームページから離脱されてしまいます。」

 

経営者Nさん 

「なるほど。他にありますか?」

 

平野 

「他には、色の使い方も重要です。少し年齢が上の方には、カラフルなデザインよりも、落ち着いた色合いが喜ばれます。若い人には、活字離れが進んでいるので、文字よりも写真を多めにした方が喜ばれています。」

 

経営者Nさん 

「なるほど。深いですね。」

 

平野   

「そして、そのターゲットに合わせたサイト構成だったり、サービスだったりする必要があります。そのターゲットの想定の事を、ペルソナ設定と言います。」

 

経営者Nさん 

「うちはそのペルソナ設定を見直す必要がありそうですね。」

 

平野    

「ポイントがありますので、要点を抑えていきましょう。丸ごと修正するのはとても大変です。今までいたお客さんがいなくなってしまう可能性もあるので、注意が必要です。お力添え致しますね。」

 

 

③ペルソナ設定見直し ~前提~

それでは、スポーツクラブやジムの事業拡大を考えている方に向けて、「ペルソナ設定の見直し」の前提についてのお話をしたいと思います。

 

ペルソナとは、ラテン語で「仮面」を意味する単語です。マーケティングの世界では、「来てくれると想定している、お客さんのイメージ」を意味します。これを意識した事業拡大をしよう、という事ですね。

 

ちなみに、この「イメージ」は、具体的であれば具体的であるほどいいです。たとえば、「20~30代女性が仕事帰りに寄ってもらうためのジムにしよう」といった具合です。それだけ、お客さんに配慮した施設を作る事が出来ますし、ホームページや広告のデザインも、より訴求できる力強いものになります。

 

つまり、そのペルソナ設定次第で、ジムの立地や設備、そしてスタッフに至るまで、全く違うものになってしまいます。20代向けと50代向けでは全く違いますよね。ジムの経営に成功するか否かの大きな違いです。ここまでは一般的な話になります。

 

 

④ペルソナ設定の見直し ~プロの考え方~

それでは次に、マーケティングのプロは、ペルソナ設定についてどのように考えているのか、お話したいと思います。

ずばり、ペルソナ設定は、「仮説と検証の繰り返し」です。

 

一番初めに事業を始める時、どんなお客さんが来てくれるかな、とペルソナ設定をしたうえで、事業を立ち上げたと思います。それを「仮説」と捉えます。

 

そして、事業が開始し、想定通りのお客さんが沢山来たとしましょう。それが「検証」ですね。事業はペルソナ設定を元にした、仮説と検証の繰り返しであると、マーケティングのプロは考えています。

 

さらに、事業を進めていくにあたって、本来想定していたお客さんとは違ったお客さんが来たとします。それも一つの検証結果です。しかし、それは失敗ではなく、事業拡大のための新たな可能性を意味しています。それは大成功です。そして、私たちマーケティングのプロは、この結果にとても敏感です。一早く、新しい市場に気づく事が出来る視点です。

 

それらの検証結果を元に、次の仮説を立て、つまり新たにペルソナ設定をし、広告の打ち出し方の修正や、サービスの修正などを行います。

 

ペルソナ設定は、事業拡大に必要不可欠なツールの一つなのです。

 

 

⑤ペルソナ設定による見直し ~実例~

その後、先程のジムの経営者であるNさんはホームページのリニューアルを考えました。しかし、ホームページ自体の規模も大きくなってしまっており、リニューアルにはかなりのお金がかかるため、他の案はないかと相談してくれました。

 

そこで、当社は「第三者紹介」という方法をお伝えしました。具体的には、自分達で発信するのではなく、自分達を新たなターゲットに向けて紹介してもらう、という方法です。言い方を変えると、間に一枚かんでもらう事で、大きな事業修正する事なく、新たな可能性に向けて発信できるという方法なのです。Nさんのジムは結果として、その地域ならではの新しい市場・お客さんを開拓する事に成功しました。

 

少し話がそれましたが、このようにペルソナ設定を利用した仮説と検証を繰り返すことで、新たな新規顧客を獲得できるという事なのです。どんなお客さんに来てもらいたいかを明確にするとともに、その後の結果も見ていくという、一連の流れで考える必要があるという事です。結果を見て修正していくその様子は、仮説を立てて検証していくという研究の流れそのものだと言えるでしょう。

 

⑥まとめ

いかがでしたでしょうか。からだプランでは、ジムの成功する集客に関して、無料相談を随時受け付けております。お気軽にお問合わせください。

 

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最後までお読みいただきありがとうございました。

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